Uw doelen definiëren in een onderhandeling

Door uw positie voor een onderhandeling duidelijk te maken, bent u beter voorbereid om te vechten voor de dingen die voor u belangrijk zijn.

Voordat je zelfs maar in gesprek gaat met de andere partij, moet je je doelen definiëren. Overweeg verschillende dingen voor uw kant van de onderhandeling.

Ten eerste, wie is er van uw kant bij betrokken en wie zal uiteindelijk de beslissing nemen? Door inzicht te krijgen in de belanghebbenden die belang zullen hebben bij de uitkomst en wie de uiteindelijke beslisser is, kunt u beter steun aan uw kant krijgen om een deal rond te krijgen.

Wat moet u hebben of wilt u?

Denk vervolgens na over uw must-haves, want-to-haves en nice-to-haves. Door al die posities duidelijk in meerdere kolommen op één pagina te zetten, heb je tijdens de onderhandelingen duidelijkheid over wat je probeert te krijgen en wat je bereid bent toe te geven. Het zal u in elke fase van de onderhandeling succesvoller maken.

Beschrijf vervolgens wat het gewenste resultaat is en wat er gebeurt als er geen deal is? Je moet begrijpen wat je alternatieven zullen zijn. Weet ook wanneer je succes hebt geboekt en wanneer je moet stoppen met onderhandelen. Als je eenmaal bij ja komt, moet je niet veel verder gaan, omdat je de deal zou kunnen verpesten.

En tot slot, leg je alternatieven voor een deal vast. Dit is niet de enige deal die op tafel ligt. Denk na over de andere opties die je hebt, want dat zal ook je onderhandelingsstrategie bepalen.

Een van de overnames die ik wilde doen, betrof een leiderschapsteam en onze raad van bestuur. We konden geen deal sluiten tenzij het bestuur het uiteindelijk goedkeurde. Een van onze must-haves was een uitbreidbaar platform, dat was een must. Toen we dit bedrijf kochten, moesten we het kunnen laten groeien. We wilden operaties en technieken van hoge kwaliteit, maar we konden onze eigen naar het feest brengen als die niet bestonden. We wilden ook een eerlijke prijs en wilden controle over de activiteiten van het gecombineerde bedrijf. Daarbij wilden we kiezen voor het laten uitvoeren van een talentscan. 

Wat de resultaten betreft, gaven we aan dat we een deal wilden, maar dat we alternatieven hadden. We kunnen iemand anders kopen als deze deal niet doorgaat. We zouden ook onze eigen capaciteit kunnen bouwen als we die niet konden kopen. Het risico van no deal was dat ze hun bedrijf aan een concurrent konden verkopen. Door alles te begrijpen wat we als bedrijf wilden toen we de onderhandelingen aangingen, waren we veel beter voorbereid om te vechten voor de dingen die echt belangrijk voor ons waren en om concessies te doen die we gemakkelijk konden maken. We hadden ook een grotere kans op succes om een deal terug te brengen naar onze goedkeurende autoriteit, de raad van bestuur, die aan hun behoeften zou voldoen.